Лучше научить с нуля, чем переучивать

Довольно часто я встречаю вакансии менеджеров по продажам, где требуется опыт работы, а то и того хлеще: своя клиентская база. Про свою клиентскую базу – это отдельный разговор. Сейчас же поговорим про опыт продаж. Так ли это действительно важно, что ожидает работодатель, и что получит. С другой стороны, крайне редко, но существует и диаметрально противоположное мнение: “лучше научить с нуля, чем переучивать”.

Когда-то очень давно, в начале этого века, я сменила профессию учителя на менеджера по продажам. Удалось мне заполучить новую работу и профессию только потому, что моя начальница придерживалась как раз мнения, что лучше научить, чем переучивать. Тогда для меня это было просто удачей. Сейчас же по прошествии 16 лет, и уже опыта работы бизнес-тренером, я с ней полностью согласна. Аргументирую почему. Мы не знаем:

  • какой опыт у человека есть,
  • что он делал на своём рабочем месте,
  • как он это делал,
  • какие были у него стандарты работы,
  • что было нормой в компании и
  • к чему он привык.

В итоге, не факт, что мы получим сотрудника, который идеально вольётся в команду и сразу же начнёт показывать высокие результаты работа. Во-первых, конечно же, любому надо адаптироваться, а, во-вторых, гарантии, что его предыдущее место работы, как калька с нынешним, нет никаких, я бы даже сказала очень малы.

В результате возникают следующие трудности:

он становится трудным участником тренингов, так как на всё у него есть своё мнение, что логично, он опирается на предыдущий опыт, ему сложно принять новое. Порой это новое кажется нелепым и бессмысленным. Второе, требуется больше времени на его обучение, так как нужно сломать старую систему навыков и выстроить новую.

И даже если оставить эту тему – это проблемы бизнес-тренера и его головная боль, как работать с сотрудником. Возьмём аспект, который волнует любого собственника – финансы. Ведь раз сотрудника дольше учить, значит он позже выйдет на хороший рабочий уровень, то есть отдача от него пойдёт не скоро, а затраты на обучение уже есть. Менее приятный вариант развития событий: человеку не комфортно себя ломать, он прибывает и так в состоянии новичка, что доставляет неудобства, так ещё и дополнительный дискомфорт – ломка своих привычек. И хорошо, если менеджер сознательный и будет стараться и делать, что говорят. Но он же может противится. В лучшем случае, не делая, что требуют – молчаливый саботаж. Хуже, если постоянно огрызается, на каждое требование. Ещё хуже, если подзуживает других и вносит разлад в коллектив и уже сложившуюся систему. Если под его влиянием кто-то станет хуже работать, то это тоже убытки для компании.

Ещё одна статья убытка, если после молчаливого саботажа, человек понял, что работать он тут не хочет и уволился. То есть какое-то время на него возлагали надежды, учили, а он ушёл, то есть все затраты зазря. Так ещё нужны затраты на поиск нового сотрудника и его обучения. А тому тоже потребуется время на адаптации и выход на рабочий уровень, то есть ещё месяца три компания будет недополучать.

Учить же тех, кто не знает как – проще и быстрее. У них меньше сопротивления. Они не сравнивают нынешнюю компанию с предыдущей. То есть с их стороны меньше возможных негативных факторов, а значит и скорее они выйдут на хороший рабочий уровень.

По собственному опыту знаю, что такие менеджеры и продавцы, как правило, уже к концу первого месяца испытательного срока выдают план стажёра и даже перевыполняют его.