Скрипты плюсы и минусы

Скрипты продаж нужны они или нет? Какие есть плюсы и минусы.

Скрипты плюсы и минусы
Скрипты плюсы и минусы

С одной стороны, безусловно скрипты продаж нужны. Они помогают новым сотрудникам хорошо обслужить покупателя, вести разговор при холодном звонке, не упустить важные моменты разговора или обслуживания, упрощают работу продавца.

Казалось бы, какие же тут могут быть минусы? Ведь однозначно скрипты продаж – это большой плюс. Однако нет. Как потребитель и покупатель, скажу, что меня скрипты продаж раздражают. Почему? Потому что мне не нравится, когда мне что-то говорят, не глядя на мою реакцию, не задумываясь о том, важно для меня это или нет, когда продавец, как робот,  говорит заученную фразу. Я в этот момент чувствую неуважение к себе, как покупателю, неискренность и … даже не знаю, как ещё описать возникающие негативные чувства.

Таким образом, главные минус скриптов – это неискренность и создание ощущения у покупателя, что ему толдычат какую-то фигню, лишь бы побольше впарить.

Разберём, почему скрипты вызывают такое двоякое впечатление

Я считаю, что главная ошибка – написать скрипт, подобрать какие-то, возможно, даже очень хорошо работающие фразы на среднестатистическом покупателе и … заставить всех продавцов выучить скрипт, как стишок и заставлять его говорить всем подряд.

В результате получается, уж не знаю почему , что продавец, видимо боясь забыть какое-то слово, говорят скрипт скороговоркой. Так порой дети в школе читают стихи, лишь бы оттарабанить, без интонаций и выражения, без пауз, на три с минусом.

Почему так получается? Когда человек учит наизусть чужие слова, он боится из забыть, это же не его словарный запас, он так не говорит и отсюда добавляется неискренность.

Задача продажи не просто закрыть сделку, а и произвести положительное впечатление на покупателя. Значит искренность куда важнее красивых правильных слов. Не надо заучивать скрипт наизусть: шаг влево, шаг вправо – «расстрел». Продавцы должны понимать, что и зачем они говорят, почему это важно сказать. И, самое главное, надо дать им возможность, продумать, прочувствовать скрипт и сказать его своими словами – искренне и с душой. В этом случае покупатель не будет чувствовать себя обделённым, продавец в его глазах будет выглядеть экспертом, а значит он станет постоянным покупателям и другим будет советовать этот магазин.

 

Если нужна помощь в создании и введении скриптов в компании – обращайтесь