Small talk в продажах

Есть такое понятие, как  small talk в продажах

Вообще в переводе small talk – маленький разговор, ещё можно перевести, как незначительный, легкий. Иначе говоря, разговор не о чём. Однако это не совсем так. Из этого маленького, легкого, незначительного разговора порой можно узнать о собеседнике довольно много. Более того, именно этот приём позволяет «растопить лёд». Поэтому роль small talk в продажах очень даже значительна.

Приведу пример из опыта одного из моих учеников на тренинге. Когда мы изучали этот приём, он сказал, что однажды его применил невольно, а оказывается, это действительно есть такой приём и надо его использовать.

Ситуация была следующая. Торговый представитель пришёл к директору магазина с целью предложить новую линейку товара. Дама была человек тяжёлый, с первого раза ни на что не соглашалась. Каждая продажа ей стоила неимоверных усилий и терпения. Торговый представитель уже готовился к долгой осаде. Зайдя в кабинет, обратил внимание на цветы на окне. Один из них бесподобно красиво цвёл. И вдруг молодой человек понял, что это тот самый цветок, с которым безуспешно бьётся его жена, а цвести он у неё не хочет. Он невольно воскликнул: «Как вы сделали, что он у вас цветёт? У меня жена что только не делала…»

Строгая тётечка директор расплылась в улыбке и полчаса рассказывала о том, как ухаживает за цветком и почему он у неё цветёт. Молодой человек записал советы.

Потом директор спрашивает: «Ну что там у тебя?»… и соглашается на все предложения торгового представителя.

small talk в продажах
small talk в продажах

По-моему, это яркий пример, как надо использовать small talk в продажах. Надо найти тему для разговора, которая будет интересна собеседнику. Именно это и позволит «растопить лёд» и перевести общение с чисто формального на более дружеское. А дальше главное не упустить шанс и не испортить впечатление.

Ещё один пример. Работала со шторными салонами. Пришла к новому клиенту. Совершенно искренне воскликнула: «Боже, какой восхитительный комплект штор». После этого мне с гордостью рассказывали про этот комплект штор и про то, что он всем нравится… и так далее. То есть в этом примере растопить лёд позволил комплимент. Акцент на том, что комплимент профессионализму моего клиента, их вкусу, умению, мастерству. Далее завязался разговор… верней уже они говорили, а я слушала. Вроде как опять ни о чём, ни о цели моего визита, но! была достигнута другая цель – «растопить лёд» и наладить отношения с новым клиентом. А дальше уже и достигнуть целей моего визита было куда проще.

Подведём итог: в опте, когда взаимодействие с клиентом не заканчивается после первой сделки, не стоит недооценивать роль small talk в продажах. Он позволяет не только растопить лёд при первой встречи, а также лучше узнать клиента и перевести отношения на более теплые, в итоге при дальнейшем взаимодействии проще будет достичь взаимопонимания.

Кстати, в рознице, где продажа длинная, например в том самом шторном салоне, когда взаимодействие с покупателем длительное, small talk тоже будет способствовать лучшему взаимопониманию и более доверительным отношениям между продавцом и покупателем.